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必发88官方网站:三招解密大客户订单合同管理

发布时间:2022-06-30 08:41:53 来源:必发bf88唯一官网登录 作者:必发88官方网站

  上一篇中我们把铁三角顾问式销售从线索、商机、约访、共识四个层面进行梳理,这一讲我们要对订单合同流程的管理进行梳理。

  合同的高效执行,首先需要解决的不是产品,而是流程和组织。流程和组织是一体两面,相互关联、缺一不可。这就好比建筑工地打地基,要撒上一层土,夯实,再撒一层,再夯实,每一个环节都要扎实,不能出现任何问题。

  在这一阶段,牵头的自然是铁三角中的交付经理,具体环节包括:开票回款、合同变更以及风险争议。

  在双方达成了合作之后,就开始进行合同的签订,合同的信息传递和管理是一件很重要的事情,必须明确具体的组织和角色对其进行管理。

  在铁三角中,充当这一角色的人往往是客户经理和方案经理,必须协同交付经理完成合同或订单的交接和确认,部分企业存在的售前与售后扯皮和信息传递的问题,根子就在这里,本质的问题是双方没有分工,对于责权不明晰 。

  1、各部门召开合同分析会,对合同进行深入解读,全面了 解方案交接、工作任务确认、交付注意事项、超标承诺和风险规避等方面的内容。

  2、方案经理将完整的交付信息分别传递到计划、采购、制造、物流、维修、安装和服务部门,又要保障商务信息的保密性。

  3、针对合同中多批次订单的情况,需要接收和确认每一个订单及明细,并及时将其传递到后续的流程和系统中。

  4、对预付、发货、到货、初验、终验等各个交付节点进行管理,并将其与交付验收条款和付款条款相关联,从而达到客户的付款条件和交付验收条件的吻合。

  交付必须触发开票流程,是这一管理环节的重中之重。同时,管理开票还需管理交付触发开票的内容和时间、开票自身的准确性和时间、客户接收发票并加以确认的时间,以及客户付款达成的准确性和时间。对绝大多数公司而言,这些环节之间的衔接都至关重要,尤其是那些进行规模性销售的产品和解决方案。

  在合同签订完之后,按照契约及时交付是整个核心要求。但现实情况是,客户时常会不按照合同履行职责,而在过程中,合同就会存在部分变更的情况。

  此时,对于客户经理来说,就要及时与客户达成合同或者订单的修改协议,再按照协议进行契约交付。

  在客户提出对合同上的部分条款做修改之后,客户经理需及时提交与方案经理和交付经理进行沟通确认,并联合法务部门做细节上的修改。

  交付经理对于客户提出的变更需求做出及时的变更,并及时制定出变更方案与前后端进行信息共享。

  在信息共享之后,方案经理及时将合同提交给客户经理,客户经理及时与客户进行沟通确认,并最终达成共识。

  这个过程中,需要注意的是务必要先对变更事项进行明晰,避免原交付周期因为合同变更而耽误,最终影响了进程。

  在合同签订及交付过程中,公司要对合同生成阶段识别出的风险进行系统化管理。与此同时,也要将在合同或订单履行阶段新出现的风险纳入风险管理清单,并按照风险管理流程进行风险评估、制订风险应对方案并监控预警,直至风险关闭。

  建议:公司用全称,个人写明姓名、身份证号、电线、条文没有编号或者编号混乱

  建议:条文增加序号,并且连续,如条文多,可用阿拉伯数字编号,甚至可以给每一段线、页眉页脚没有页码

  建议:多页合同最后一页外,不能留下大片空白,合同正文结束后落款之前,不留空白,可注明“以下无正文”

  对双方存在的争议,应该通过友好沟通的方式加以解决,并将其录入系统,依靠信息系统对所有产生的争议和风险进行有效管理,如争议处理流程和结果跟踪记录等,避免人为忘记或遗漏等情况发生。最好在事后进行有针对性的客户访问或满意度调查,确保争议得到及时、妥善的解决。

  订单合同管理的过程是整个铁三角顾问式销售最后一步,也是画龙点睛的一步。铁三角团队既要有足够专业的解决方案知识,也要有销售组织流程建设的专业化技能,还要有系统化的风险管控意识。

  擅长短期、中长期战略系统落地,既有全球500强咨询视野,又有大量中小企业辅导落地实战。国海团队曾服务中国移动、中国电信、美的、格力、统一、康师傅、蒙牛等头部企业及众多品类的头部客户,致力于帮助企业成为细分领域的冠军,传播优秀价值观。

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